7 actions pour regagner jusqu’à 12 points de marge en 2025 (sans dépendre des marketplaces)
Par Charlotte Journo-Baur, fondatrice de WISHIBAM et experte retail
Dans un secteur où chaque point de marge devient un combat quotidien, j’observe une tendance inquiétante : les retailers européens s’épuisent dans une course effrénée aux volumes, sacrifiant leur rentabilité sur l’autel des marketplaces globales. Après avoir accompagné plus de 200 enseignes dans leur transformation, je peux vous l’affirmer : il existe une autre voie. Ce n’est pas une question de choix entre le digital et le physique, mais de reprise en main de votre écosystème commercial. Cet article vous dévoile comment des retailers comme vous ont réussi à reconquérir jusqu’à 12 points de marge en développant une stratégie “More margin for retailers” autonome et durable. Vous découvrirez des tactiques concrètes, testées sur le terrain, pour transformer vos défis actuels en opportunités de croissance rentable dès 2025.
Le casse-tête des marges en 2025 : les retailers sous pression
Une équation économique de plus en plus serrée : inflation, coûts logistiques, guerre des prix
Soyons honnêtes, le contexte actuel ressemble à une tempête parfaite pour les marges des retailers. D’un côté, les coûts s’envolent — avec une hausse moyenne des coûts d’approvisionnement de +18% depuis 2022 selon McKinsey. De l’autre, les prix de vente stagnent sous la pression d’une concurrence mondialisée et d’une inflation qui érode le pouvoir d’achat des consommateurs.
J’ai récemment discuté avec le directeur financier d’une enseigne textile française qui m’expliquait, chiffres à l’appui, comment sa marge opérationnelle s’était réduite de 5 points en 18 mois, malgré une augmentation de son chiffre d’affaires. “Nous vendons plus, mais gagnons moins”, résumait-il avec une frustration palpable.
Cette situation n’a rien d’exceptionnel. Les coûts logistiques ont explosé (+32% pour le transport maritime depuis 2021), les loyers commerciaux continuent leur progression dans les emplacements stratégiques, et la pression salariale s’intensifie dans un contexte de pénurie de talents qualifiés. Simultanément, les marketplaces mondiales imposent leurs standards en matière de délais et de prix, créant une référence souvent intenable pour les retailers traditionnels.
La question n’est plus de savoir si vos marges sont sous pression, mais plutôt comment vous allez réagir face à cette nouvelle normalité.
Le piège des plateformes globales : visibilité contre dépendance
“Nous pensions avoir trouvé la solution miracle avec les marketplaces. Trois ans plus tard, nous réalisons que nous avons échangé notre identité contre des ventes à perte.”
Cette confession d’un directeur e-commerce d’une marque de décoration illustre parfaitement le dilemme auquel font face de nombreux retailers.
72% des retailers européens déclarent une perte de marge nette sur les ventes via marketplaces (Forrester, 2024).
- Accès clients immédiat… mais perte d’autonomie.
- Commissions élevées (15 à 40%) diminuant les marges.
- Guerre des prix systématique : baisse de tarifs à la clé.
- Perte d’accès aux données clients : moins de valeur long terme.
J’ai observé ce phénomène chez plusieurs de nos clients : après une phase d’euphorie liée à l’augmentation des volumes, vient le temps des questionnements stratégiques. Comment se différencier ? Comment fidéliser ? Comment préserver ses marges ? La dépendance aux plateformes devient alors un piège profond.
| Canal de vente | Marge brute | Commissions | Coûts logistiques | Marge nette finale |
|---|---|---|---|---|
| Boutique physique | 55% | 0% | 8% | 47% |
| Site e-commerce propre | 55% | 0% | 12% | 43% |
| Marketplace A | 55% | 15% | 7% | 33% |
| Marketplace B | 55% | 25% | 5% | 25% |
La réalité des chiffres est implacable. Mais alors, quelle alternative ?
Reprendre la main : les leviers concrets pour restaurer ses marges
L’omnicanalité souveraine : vendre partout, mais garder le contrôle
L’erreur fréquente : opposer commerce physique et digital, comme s’il fallait choisir son camp. La vérité ? Vos clients naviguent déjà entre ces mondes sans même y penser. L’enjeu n’est pas de choisir un canal, mais de créer une expérience cohérente sur tous vos points de contact – tout en gardant la maîtrise de la relation client.
Omnicanalité souveraine : être présent partout où sont vos clients, sans déléguer votre destin à des intermédiaires qui captent votre valeur.
- Click & collect, ship-from-store, e-réservation : des leviers stratégiques (+23% de panier moyen en moyenne).
- Centralisation des stocks = chaque point de vente devient un mini-hub logistique.
- Moins d’invendus (jusqu’à –40%), meilleure rotation des stocks, frais de stockage optimisés.
Je me souviens d’une enseigne de prêt-à-porter qui avait des problèmes chroniques de ruptures de stock à Paris, alors que les mêmes produits dormaient en province. Après avoir unifié ses stocks :
- Problème de rupture résolu
- Démarques de fin de saison réduites de 27%
La data locale au service de la performance
Atout sous-exploité : la data locale. Contrairement aux géants du e-commerce qui manipulent des données massives mais désincarnées, vous disposez d’une connaissance fine de vos marchés locaux.
- Exploitation intelligente des données de fréquentation = ajustement de l’offre, personnalisation du service, optimisation des opérations.
- Prévision de la demande locale : réduction des démarques de 30% grâce à l’affinage des assortiments magasin par magasin.
- Adaptation aux spécificités locales : +18% de ventes grâce à des vitrines digitales personnalisées selon les micro-tendances par ville.
Pour exploiter cette mine d’or, trois prérequis :
- Infrastructure technique pour centraliser et collecter les données
- Outils d’analyse orientés retail
- Culture d’entreprise où la décision est guidée par la donnée
Wishibam, l’allié stratégique pour des marges durables
Une solution pensée pour les retailers, pas pour les géants du web
- Technologie souveraine, hébergée en Europe : protection maximale des données clients.
- Intégration fluide avec vos systèmes existants : déploiement en quelques semaines, sans rupture opérationnelle.
- Pas de commission sur vos ventes, aucune monétisation de vos données : votre indépendance préservée, notre succès dépend du vôtre.
WISHIBAM vous aide à bâtir votre propre modèle omnicanal, avec vos règles et votre identité.
Des résultats concrets, mesurables, inspirants
- +40% de taux de conversion sur les parcours omnicanaux pilotés par WISHIBAM
- -35% de stocks dormants grâce à l’unification des inventaires
- +23% de panier moyen sur les transactions omnicanales
“Nous avons gagné +12 points de marge nette en 6 mois. Ce qui semblait impossible il y a un an est devenu notre nouvelle norme.” — Directeur réseau, enseigne mode française
“Pour la première fois depuis des années, nous avons l’impression de reprendre le contrôle de notre destinée digitale. Nous ne subissons plus le marché, nous créons notre propre trajectoire.” — Responsable marketing, magasins de décoration
Méthodologie éprouvée :
- Diagnostic précis de votre écosystème commercial
- Feuille de route omnicanale personnalisée
- Déploiement progressif avec quick wins ciblés
- Formation et accompagnement de vos équipes
- Optimisation continue grâce à l’analyse de vos données
Des résultats rapides pour enclencher une transformation durable.
Et si 2025 était l’année de votre renaissance commerciale ?
J’ai vu trop de retailers talentueux abandonner leur souveraineté commerciale au nom d’une prétendue modernité digitale. La vérité ? Le futur du retail appartient aux enseignes qui sauront créer leur propre modèle omnicanal, authentique et rentable.
Avec WISHIBAM, vous n’êtes plus seul face aux géants du digital. Vous redevenez maître de votre réseau, de vos données, et surtout… de votre rentabilité. 2025 peut être l’année où vous reprenez enfin le contrôle sur vos marges.
La question n’est plus de savoir si vous pouvez vous permettre d’investir dans une stratégie omnicanale souveraine, mais plutôt si vous pouvez vous permettre de ne pas le faire.
Alors, prêt à écrire ensemble le prochain chapitre de votre histoire commerciale ?
FAQ : More Margin for Retailers
Qu’est-ce que le concept “More Margin for Retailers” exactement ?
“More Margin for Retailers” désigne une approche stratégique visant à restaurer et augmenter la rentabilité des commerçants en reprenant le contrôle de leur écosystème commercial. Il s’agit de privilégier la valeur plutôt que le volume, en développant des canaux de vente propriétaires et en optimisant l’utilisation des données clients.
Quels sont les principaux facteurs qui érodent les marges des retailers aujourd’hui ?
Les marges des retailers sont principalement affectées par l’inflation des coûts d’approvisionnement (+18% depuis 2022), l’augmentation des frais logistiques, les commissions prélevées par les marketplaces (15-40%), la guerre des prix imposée par les acteurs mondiaux, et la perte de contrôle sur les données clients qui limite les opportunités de ventes additionnelles.
Comment l’omnicanalité peut-elle concrètement améliorer les marges ?
L’omnicanalité améliore les marges en augmentant le panier moyen (+23% sur les parcours omnicanaux), en réduisant les stocks dormants grâce à leur unification (-35% en moyenne), en diminuant les démarques de fin de saison (-30% chez certains retailers), et en créant des opportunités de ventes additionnelles lors des retraits en magasin (35% des clients achètent un produit supplémentaire).
Quelle est la différence entre l’approche WISHIBAM et celle des marketplaces traditionnelles ?
WISHIBAM se distingue des marketplaces par une technologie souveraine hébergée en Europe, l’absence de commissions sur les ventes, le maintien du contrôle total des données clients par le retailer, une intégration non disruptive avec les systèmes existants, et une approche sur-mesure adaptée à l’ADN de chaque enseigne plutôt qu’un modèle standardisé.
Combien de temps faut-il pour voir des résultats avec une stratégie “More Margin for Retailers” ?
Les premiers résultats d’une stratégie “More Margin for Retailers” sont généralement visibles dès les 3 premiers mois avec des “quick wins” comme l’augmentation du panier moyen et la réduction des ruptures de stock. Les gains de marge les plus significatifs (jusqu’à 12 points) se matérialisent généralement dans un horizon de 6 à 12 mois, selon la maturité digitale initiale de l’enseigne.